Pricing Stategy
Haben Sie wirklich darüber nachgedacht?

Wenn Sie ein Geschäft mit wiederkehrenden Umsätzen haben, das kontinuierlich Updates verschickt und stark in Markteinführungsaktivitäten investiert, müssen Sie über Akquisition und Kundenbindung hinausgehen und anfangen, die Monetarisierung als einen ebenso wichtigen Wachstumshebel zu sehen.

Die Erkenntnis, dass Ihre Preise mit neuen Augen betrachtet werden müssen, und die Verstärkung der Kunden- und Marktforschung, um diesen Ausblick zu verfeinern, sind die schwierigen Teile. Dennoch wären Sie überrascht, wie viele Unternehmen auf der letzten Meile der Implementierung den Ball fallen lassen.

Hier ist eine Liste von Dingen, die Sie sicherstellen müssen, bevor Sie eine Preisänderung einführen - damit Sie nicht zu diesen Unternehmen gehören :( -

1# Führen Sie eine Neuwertanalyse durch

Es ist leichter, eine Preisänderung zu verdauen, wenn es ein Tablett mit tollen Produktverbesserungen zu kauen gibt. Wie rechtfertigen Sie eine Preiserhöhung? Sie erhöhen damit den wahrgenommenen Wert. Jede signifikante Preisänderung ist eine gute Gelegenheit, Ihr gesamtes Verständnis für den Zusammenhang zwischen tatsächlichem und wahrgenommenem Wert neu zu bewerten. Zur Wertanalyse gehören einige Vermutungen, einige Beiträge von Produktteams und, was am wichtigsten ist, Kommentare und Nutzungsmuster von Ihren Kunden. Sagen sie Ihnen, dass "der Kostensprung für eine einzige Funktion zu groß ist"? Sind die meisten von ihnen für immer in Ihrem Freemium, ohne dass das Preisniveau jemals angehoben wird? Hören Sie auf diese Signale und tauchen Sie in weitere Untersuchungen ein.

2#Diskutieren Sie die Konsequenzen der Auswirkungsanalyse

In jedem Entscheidungsprozess sollte eine vollständige Auswirkungsanalyse, wie sie von Bohner und Arnold definiert wurde, in zwei Schritten durchgeführt werden:

Identifizieren der möglichen Folgen einer Änderung: Dies ist recht einfach. Erstellen Sie eine vollständige Zusammenfassung aller Risiken, je nachdem, welchen Weg Sie einschlagen, ob Sie "Grandfathering", "Grandfathering" für eine Gnadenfrist oder "kein Grandfathering" wählen. Schauen Sie sich die NPS-Werte an, um zu sehen, ob Ihre Kunden bei Ihnen bleiben oder Sie verlassen werden.

Schätzen Sie ab, was geändert werden muss, um eine Änderung zu erreichen: Legen Sie die Einkommenszahlen fest, die Sie zu erreichen versuchen. Lassen Sie jedes Preisexperiment, das Sie durchführen, auf dieses Ziel abgestimmt sein. Finden Sie heraus, wie Sie die Ergebnisse messen können. Wollen Sie ein Wachstum von 25 % in H2 erreichen? Dann müssen Sie messen, wie Ihre Preisänderung dazu beiträgt, dieses Ziel Monat für Monat zu erreichen. Machen Sie einen Schritt nach vorne? Als nächstes müssen Sie mehr darüber erfahren, wie das neue Zielsegment Ihr neues Preisniveau wahrnimmt.

Sie erkennen, was vor sich geht. Schreiben Sie das größte Ziel auf und arbeiten Sie rückwärts. Erstellen Sie eine Karte, wie Ihr Preisexperiment Sie diesem Ziel näher bringen wird, und definieren Sie die KPIs, um Ihren Erfolg zu messen.

3# Vergessen Sie nicht die wichtigste Seite auf Ihrer Website.

Ihre Preisseite sollte zu jeder Zeit Ihre aktuellsten Preise widerspiegeln. Wenn Ihre Preisänderung eine Änderung der Wertmetrik beinhaltet, kommunizieren Sie dies deutlich auf der Seite. Sichern Sie sich mit häufig gestellten Fragen darüber ab, was die Wertmetrik bedeutet. Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie eine vollständige Umstrukturierung und Gestaltung der Seite benötigen, lesen Sie diesen Beitrag über die Demontage dessen, was eine gute Preisseite sein sollte, zusammen mit Beispielen.

Führen Sie niemals A/B-Tests auf Ihrer Preisseite durch, um die Metrik darzustellen. Jede Änderung an der Preisseite sollte der letzte Schritt Ihres Experiments sein, nicht der erste.

4# Ordnen Sie die interne Kommunikation Ihres Teams

Preisentscheidungen werden nicht über Nacht getroffen. Es stecken bewusste Diskussionen dahinter. Wenn der Verkäufer, der einen Anruf mit einem Hinweis erhält, darüber blind ist, besteht die Möglichkeit, dass das, was in diesem Preisdiskussionsraum entschieden wurde, nicht das war, was in dem Anruf kommuniziert wurde. Erstellen Sie ein Buch mit Antworten für Ihre Vertriebs-, Support- und Erfolgsteams.

Je nach Art der Preisänderung sollten Sie Ihre internen Teams entsprechend ausstatten. Handelt es sich bei der Änderung um die Aufnahme einer neuen, kostspieligeren Stufe, dann sollte die Schulung Ihrer Vertriebsteams und des Kundenerfolgs zur Präsentation dieses neuen Plans bei bestehenden Kunden und neuen Zielgruppen auf Ihrer Checkliste stehen.

Wenn es sich um ein Preislokalisierungsexperiment handelt, dann dokumentieren Sie die Änderungen im Prozess, denen jedes Team folgen muss; die Schritt-für-Schritt-Aktionen, um die Mehrwährungsfähigkeit in Ihren Tools zu ermöglichen, zusammen mit den Personen, die Sie konsultieren müssen, bevor Sie bestimmte Entscheidungen treffen.

5# Kunden kommen zuerst, Kunden wissen zuerst

Der Stealth-Modus ist der richtige Weg, wenn Sie in einem Superheldenanzug gegen das Verbrechen kämpfen. Nicht so gut für Preisanzeigen. Ob mit oder ohne erworbene Rechte, Kunden müssen mindestens einen Monat vor der Preisänderung einen exklusiven Einblick erhalten. Selbst wenn die Änderungen sie nicht betreffen, gibt ihnen das eine Frist, um mit dem bisherigen Preis auf eine höhere Stufe zu wechseln. Es ist auch eine gute Möglichkeit, alte Titel zu incentivieren.

Eine gute Preisänderung in der E-Mail sollte:

Seien Sie transparent und klar darüber, warum Sie es tun, wie es Ihre Kunden/Interessenten betrifft und wann die Änderungen aktiviert werden. Denken Sie daran, dass es Raum gibt, um alte E-Mails zu reaktivieren; steigern Sie die Dringlichkeit, indem Sie einen CTA zum "Jetzt kaufen" anhängen, damit Sie den alten Preis genießen können.

Bitten Sie um Feedback. Unabhängig davon, ob dieses Experiment improvisiert oder systematisch bearbeitet wurde, können Sie den Preis nun mit einem größeren Publikum validieren.

Haben Sie einen Ton der absoluten Sicherheit. Ihre Kunden müssen wissen, dass sie sich jederzeit an eine Ihrer Führungskräfte wenden können, um zu verstehen, wie sich dieser Preis auf sie auswirken könnte. Stellen Sie sicher, dass Ihr Support-Team jederzeit für die Kunden erreichbar ist. Um redundante Erklärungen Ihres Support-Teams zu vermeiden, können Sie sich dafür entscheiden, einen Blog zu schreiben, in dem Sie erklären, wie sich Ihre neuen Preise auf die Kunden auswirken werden und was der Grund für diese Entscheidung ist.

6# Grandfathering-Preise für bestehende Kunden und Aufrechterhaltung der Kundenbindung

Oberflächlich betrachtet mag es bei Kunden mit erworbenen Rechten den Anschein haben, dass Sie auf Einnahmen verzichten. Aber wenn Sie tiefer blicken, werden Sie verstehen, dass Sie sie einsparen. Churn ist eine der Kennzahlen, die die Gesundheit eines Unternehmens bestimmen.

Grandfathering stellt sicher, dass diese Metrik nicht plötzlich erhöht wird. Idealerweise sollten Sie Ihre Kunden für immer schützen, aber Sie können auch in Betracht ziehen, sie mit einer Schonfrist von mindestens 2 Jahren zu schützen.

Da eine Rotation nicht in Frage kommt, ist es sehr wichtig, auf die Besuche zu achten, um die Konversionsmetrik vor und nach der Preisänderung zu erfassen.

Die Einhaltung des bestehenden Preises für Kunden ist eine eindeutige Regel, die zu befolgen ist.