Wenn Sie ein Geschäft mit wiederkehrenden Umsätzen haben, das kontinuierlich Updates verschickt und stark in Markteinführungsaktivitäten investiert, müssen Sie über Akquisition und Kundenbindung hinausgehen und anfangen, die Monetarisierung als einen ebenso wichtigen Wachstumshebel zu sehen.
Die Erkenntnis, dass Ihre Preise mit neuen Augen betrachtet werden müssen, und die Verstärkung der Kunden- und Marktforschung, um diesen Ausblick zu verfeinern, sind die schwierigen Teile. Dennoch wären Sie überrascht, wie viele Unternehmen auf der letzten Meile der Implementierung den Ball fallen lassen.
Hier ist eine Liste von Dingen, die Sie sicherstellen müssen, bevor Sie eine Preisänderung einführen - damit Sie nicht zu diesen Unternehmen gehören :( -
1# Führen Sie eine Neuwertanalyse durch
Es ist leichter, eine Preisänderung zu verdauen, wenn es ein Tablett mit tollen Produktverbesserungen zu kauen gibt. Wie rechtfertigen Sie eine Preiserhöhung? Sie erhöhen damit den wahrgenommenen Wert. Jede signifikante Preisänderung ist eine gute Gelegenheit, Ihr gesamtes Verständnis für den Zusammenhang zwischen tatsächlichem und wahrgenommenem Wert neu zu bewerten. Zur Wertanalyse gehören einige Vermutungen, einige Beiträge von Produktteams und, was am wichtigsten ist, Kommentare und Nutzungsmuster von Ihren Kunden. Sagen sie Ihnen, dass "der Kostensprung für eine einzige Funktion zu groß ist"? Sind die meisten von ihnen für immer in Ihrem Freemium, ohne dass das Preisniveau jemals angehoben wird? Hören Sie auf diese Signale und tauchen Sie in weitere Untersuchungen ein.
2#Diskutieren Sie die Konsequenzen der Auswirkungsanalyse
In jedem Entscheidungsprozess sollte eine vollständige Auswirkungsanalyse, wie sie von Bohner und Arnold definiert wurde, in zwei Schritten durchgeführt werden:
Identifizieren der möglichen Folgen einer Änderung: Dies ist recht einfach. Erstellen Sie eine vollständige Zusammenfassung aller Risiken, je nachdem, welchen Weg Sie einschlagen, ob Sie "Grandfathering", "Grandfathering" für eine Gnadenfrist oder "kein Grandfathering" wählen. Schauen Sie sich die NPS-Werte an, um zu sehen, ob Ihre Kunden bei Ihnen bleiben oder Sie verlassen werden.
Schätzen Sie ab, was geändert werden muss, um eine Änderung zu erreichen: Legen Sie die Einkommenszahlen fest, die Sie zu erreichen versuchen. Lassen Sie jedes Preisexperiment, das Sie durchführen, auf dieses Ziel abgestimmt sein. Finden Sie heraus, wie Sie die Ergebnisse messen können. Wollen Sie ein Wachstum von 25 % in H2 erreichen? Dann müssen Sie messen, wie Ihre Preisänderung dazu beiträgt, dieses Ziel Monat für Monat zu erreichen. Machen Sie einen Schritt nach vorne? Als nächstes müssen Sie mehr darüber erfahren, wie das neue Zielsegment Ihr neues Preisniveau wahrnimmt.
Sie erkennen, was vor sich geht. Schreiben Sie das größte Ziel auf und arbeiten Sie rückwärts. Erstellen Sie eine Karte, wie Ihr Preisexperiment Sie diesem Ziel näher bringen wird, und definieren Sie die KPIs, um Ihren Erfolg zu messen.